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旅館ホテルが自社サイトやOTAでweb集客を強化する為に検討したい第三のメディアとの三位一体の戦術とは?

これまでの常識から脱却し、次の時代に向けて旅館ホテルの新たな姿を確立するために、株式会社エイエイピーが立ち上げた「観光革新」プロジェクト。

旅館を熟知したエイエイピーだからこそできる、この革新への伴走型支援についてのシリーズ記事第二弾として、今回は支援サービスについてご紹介します。



1.webマーケティングに注力しても、明らかな効果が実感できないという現実

日々、旅館ホテルの経営に携わる皆様と接する中でよくお聞きするのが「DXに積極的に取り組んではいるものの、その効果が今ひとつ実感できない」「せっかく自社サイトをリニューアルしたけれど期待したほどの予約増加が得られていない、もっと予約に直結させるために何をしたら良いか悩んでいる」などというお悩みの数々です。

どの旅館ホテルもOTAに頼り切った現状を打破し、自社サイトからの直接予約獲得を拡大することで、経営をより安定・拡大させたいという願いは同じ。しかしながら、こうしたお声に代表されるようになかなか想定したほどの効果が上がらないという現実に直面している宿が多いのが実情です。

そんな課題を持っている旅館ホテルが、自社だけで今のやり方のどこに原因があり、また何を改善すればよいのか、最も効果的な解決方法を見出すのは困難なことでしょう。

そこで旅館ホテル業界で長年の豊富なノウハウと知見を持つ株式会社エイエイピーがご提案するのが、月額固定の伴走型web支援サービスです。

●自社サイトの売上比率が全体の30%以下にとどまる現状から、もっと直予約率を拡大したい。
●OTA内での評価を向上させ、お客様からより選ばれやすい宿として認知されたい。
●短期から中長期までの明確な方針を定め、ブレることのないwebブランディングを実現したい。

こんな願いがおありでしたら、エイエイピーが貴館のパートナーとなって現状の課題をともに解決させていただきます。


2.現状分析から戦略立案、改善PDCAまでをカバー。高い効果が目に見える「三位一体」のweb戦略

エイエイピーがご提供する伴走型web支援サービスは、ご契約先旅館ホテルの環境分析からweb戦略を立案し、そこに基づいた施策のPDCAを繰り返し行うことで目標達成を目指すプログラムです。

その内容は、エリア・マーケット分析、予約データ分析、クチコミ分析、競合分析などにより、ご契約先旅館ホテル様のコンセプトやターゲットを明確化することから、目標設定と運用計画、サービスの実態調査までを幅広くカバー。

また自社サイトだけでなく、OTAへの対策や、より有用なSNSの活用方法までを視野に入れながら、3ヶ月周期でのPDCAを実践し、つねに改善を繰り返すことで、ご契約先旅館ホテル様が掲げるKGIの達成に向けて心強い伴走支援を行います。

導入後の最初の1ヶ月を「戦略フェーズ」として位置づけ、ご契約先旅館ホテル様の立地環境や市場状況を緻密に分析した上で、きめ細かなお打ち合わせを重ねて目指すべき戦略を立案。さらにその戦略に基づいて、目標を達成するまでをスケジューリングします。

戦略が固まったら、この計画を各事業や取り組みへと落とし込むステップ「施策PDCAフェーズ」へ。数々の施策を実施した上で、その実施結果を数値によって明確に解析し、目標達成への進捗度とそれぞれの効果を検証しながらPDCAサイクルを回し、3ヶ月を1タームとして、より効果の高い施策へのブラッシュアップを重ねます。

またこのweb支援サービスのもう一つの特徴が、自社サイトのみならず、OTA、SNSまでを含めた「三位一体」でのブランディング&プロモーションを実現できることです。

自社サイトを「OTA以上に詳しい情報を提供し、予約へのアクションを喚起する」メインメディアとして位置づけ、OTAは「旅行需要のある方に自館を周知させ、興味を深めるため」の役割を、SNSは「すぐに旅行に行く予定のない人にも定期的に情報発信し、「旅行したい」と思った時に、真っ先に候補にあがる」ようにすることで、ご契約先旅館ホテル様にとって最大限の効果を狙うことのできるweb戦略の立案、運営を行います。


3.【A旅館様の実例】導入3ヶ月目から、売上が130%に拡大

では、このweb支援サービスムを実際に導入されたA旅館様の実例をご紹介しましょう。

A旅館さまでは、最近になってOTAの予約数が伸びてはいるが、その一方で自社サイトの予約数は20%程度と極端に低止まりし、OTAに対する膨大な手数料が負担になってきているため、自社サイトに効果的なテコ入れを行うことで自社予約の比率を上げたい。またOTAでは低単価の商品ばかりが売れ行きがよく、高単価商品が売れない現状を解決したい。

さらに自社でインスタグラムでの取り組みをスタートさせたが、そこからのエンゲージメントにまったく伸びが見られない。これを解決するには何から手を付けたら良いのか。

このような課題に対する効果的な解決策が見つからず、対応に苦慮している中で、エイエイピーの伴走型web支援サービスを導入し、下記の具体的な対策を行いました。


<戦略策定・施策実施>

①エリアの分析、予約データの分析、クチコミデータの分析、競合の分析を実施

現状分析をもとに自館のターゲットを改めて再定義し、そのターゲット層に打ち出すべきコンセプト表現を再整理しました。

◯ターゲット
・20〜40代のファミリー、親子三世代、グループ

◯訴求内容
自館の特徴と魅力を「わかりやすくアピールする」ことを全体戦略として、下記内容を訴求。
・自然を満喫するアクティビティリゾート
・施設内外での体験や遊びが選べる設備が充実
・開放的な貸切風呂
・オープンキッチンで提供する地元食材の料理

②具体目標を個別に設定し、それぞれ並行実施する施策を検討

自社サイトに関しては「自社予約比率目標30%」を設定し、この達成に向けて、セッション数の増加、流入経路対策、メルマガ配信策を検討・実施しました。

OTAでは「じゃらん」「楽天」のそれぞれにエリア内順位、都道府県順位の明確な数値目標を設定し、これに向けて、プランの訴求コピーの見直し、ターゲット特典付きプラン作成などの予約単価向上策に着手。またサイトごとに異なっていた客室名称も統一し、OTAメルマガをより有用に活用するなど、きめ細かな施策の数々をひとつひとつ確実に実施していきました。

SNSでは、アピール力の強い写真や動画をフルに活用する上で、数々のSNSの中でも特に親和性の高いメディアとしてインスタグラム対策を再重視し、まずはこれまでの施策を「エンゲージメント増加」の視点で再検証。社内チームを整備するとともに、実施すべき対策の洗い出しと優先順位付け、具体策の実施までをエイエイピーの伴走支援のもとに、次々と実施していきました。

③実施した各施策の検証と、改善の積み重ね

自社サイト、OTA、SNSの3つのメディア施策を平行して行いながら、3ヶ月ごとに共通目標の進捗と施策の効果検証を通して、より高方の高い施策へのブラッシュアップを継続。各施策の良かった点と改善点を抽出し、さらなる施策提案につなげていきました。


<3ヶ月後以降に現れた、高い実施効果>

①導入3ヶ月目以降、前年比130%ペースと売上が大幅に拡大

伴走型web支援サービスを導入した当初の2ヶ月が、コロナ禍による移動制限の直撃を受けた時期とちょうど重なってしまったため、2ヶ月目までの売上は前年比を下回ったものの、行動制限が払拭された3ヶ月目以降は、軒並み前年比130%ペースという高稼働・高売上を計上しています。
※単月ベースでは、200~300%の伸びを示した月も存在しました。

②各KPIの達成度

自社サイトからの予約比率は当初設定の30%にはわずかに及ばなかったものの、従来に比べて大幅なパーセンテージの上昇を実現。

またOTA内の順位についても、エリア内順位での上昇を達成。一方で都道府県順位については未達成のため、以降の継続施策課題としてさらなる改善に取り組んでいます。インスタグラムに関しても当面の目標であったフォロワー数の増大を達成。またこれに伴ってエンゲージメントの大幅な増加も見られたことから、さらなる追加の施策実施を継続しています。

※本記事では特定を避けるため一部の表現をアレンジして紹介しております。


さまざまな課題や悩みが混在する旅館ホテルのweb戦略。中には自館だけでは解決が難しい課題も数多く存在します。見えない解決策を模索して、いたずらに時だけが過ぎていくのを待つのではなく、豊富な実績を持つプロの視点と知識、見識を有用に活用した運用を行えば、貴重なビジネスチャンスを逃さずに高い効果を上げることが可能です。

ぜひ旅館ホテル業界で長年の実績を持つ株式会社エイエイピーをパートナーとして、貴館が目標とするKGIの達成を現実のものにしてみてはいかがでしょうか。ご興味がありましたら、まずは下記の資料をご一読ください。

※2022/09/01公開の記事を転載しています


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